Деловые переговоры 9

Содержание.

1. Введение………………………………………………………………………...3

2. Социально-психологические особенности переговорного процесса………5

3. Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам………………………………………………………………………..6

4. Проблемы участников и сторон переговорного процесса…………………...7

5. Позиции………………………………………………………………………....9

6. Интересы сторон………………………………………………………………10

7. Ведение переговоров…………………………………………………….……11

8. Заключение………………………………………………………………….....13

9. Список литературы……………………………………………………………14

1. Введение.

Очень большую роль в организации управленческой деятельности играют коммуникативные процессы. Это связано с самой природой управленческой деятельности, с ее «субъект-субъектным» характером, предполагающим постоянные контакты между руководителем и подчиненными. Широкая представленность коммуникаций в деятельности руководителя обусловливает очень большой объем самого понятия «коммуникации». Психология коммуникаций, особенно психология речевого поведения, это очень обширная, самостоятельная область управленческой психологии. Коммуникации — это и наиболее очевидная, внешне представленная сторона управления — его непосредственная практика. В данном реферате мы подробнее остановимся на такой стороне коммуникативного поведения руководителя как переговоры.

Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего мы хотим. Человек участвует в переговорах гораздо чаще, чем сам это осознает. Занимаясь бизнесом или находясь на административном посту, мы ведем переговоры в ситуациях, когда реализация наших идей, достижение поставленных нами целей или решение наших проблем зависит от других людей. Людям также приходится участвовать в переговорах, в ходе которых распределяются задачи, права и обязанности, ресурсы и риски, оцениваются доходы и расходы, анализируются потери и приобретения. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда мы и другая сторона имеем какие-то совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры – своеобразная игра, в которой принимают участие, по меньшей мере, две стороны. Поэтому для одной стороны очень важно собрать как можно больше информации о второй стороне и наоборот. Если мы касаемся деловых переговоров, то нам нужно узнавать как можно больше о человеке, который будет непосредственно вести с нами дела. Какое положение он занимает в своей организации? Насколько широкими полномочиями он наделен? Кто еще будет участвовать вместе с ним в переговорах?

При проведении бесед и переговоров межличностное общение выходит на первый план, выступает главной формой организации взаимодействия руководителя с подчиненными или с другими руководителями. Именно поэтому руководителю важно придерживаться коммуникативной компетентности, соблюдать определенные правила ведения переговоров и постоянно совершенствовать свои коммуникативные навыки. Вследствие этого в настоящее время актуально изучать эту область психологии коммуникаций, так как это необходимо не только в профессиональной деятельности, но и в обычной жизни.

2. Социально-психологические особенности переговорного процесса.

Переговоры — средство для достижения взаимной добровольной договоренности. Внешняя сторона переговоров заключается в обмене сообщениями с целью согласования интересов. Сопутствующие же переговорам, и нередко весьма острые, эмоциональные переживания не всегда очевидны постороннему наблюдателю, как и те правила иг­ры, по которым стороны взаимодействуют. [11; c.128]

К переговорному взаимодействию прибегают в тех случаях, когда необходимо предусмотреть поведение сторон, учитывающее взаим­ные интересы или обязательства, т.е. взаимную зависимость. Обычно с этим сталкиваются при:

● решении вопроса о целесообразности вступления в деловые от­
ношения;

● преодолении непонимания, разногласий, возникших в ходе де­лового взаимодействия;

● разрешении конфликтов.

Решение вопроса о целесообразности переговоров зависит от оп­ределения степени значимости выигрыша (ставки переговоров) и шансов этого выигрыша, т.е. степени расхождения интересов.

Использование переговоров предполагает размышление о том, на­сколько они подходят для достижения конкретной цели в конкретной ситуации. Переговоры не являются средством, помогающим избежать проблем. Скорее это средство, помогающее их решить, значительно реже — предусмотреть возможность их избежать. Войти в переговоры означает:

● использовать возможность коммуникации для нахождения общего языка, т.е. взаимопонимания с противоположной стороной и превращения ее в партнера;

● использовать взаимопонимание с партнером по переговорам для
согласования взаимовыгодных интересов и поведения.

3. Содержательная, психологическая и организационная подготовка к переговорам.

Иногда переговоры (как правило, деловые) заранее планируются. В процессе подготовки, как утверждает Н.И.Леонов, необходимо из­бегать двух крайностей. Одна крайность – не готовиться к переговорам вообще, искать решения в процессе переговоров. Другая крайность состоит в пунктуальном продумывании всех этапов будущей встре­чи, учете мельчайших деталей, вплоть до ремарок и па

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать