Правила подготовки переговоров, их проведение и анализ результатов

Міністерство освіти і науки України

Запорізький національний технічний університет

Інститут управління та права

Литвиненко Дар’я Володимирівна

спец.«Психологія» група ГПз-216-2

адреса_о.Хортиця, 33-а, кв. 31 ___

тел. _286-56-10 _(д); _(063)7336848 (м)

Контрольна робота

Дисципліна: «Етика та психологія ділового спілкування»

Тема: __Правила підготовки переговорів, їх проведення та аналізу результатів_

Виконав Литвиненко Д.В.

Перевірив____________________

м. Запоріжжя

2010р.

Содержание

1. Понятие «переговоры» в психологии общения и направления подготовки к переговорам

2. Применение знаний в области психологии в технике ведения переговоров

3. Основные положения в стратегии переговоров и продуктивные тактики их ведения

Заключение

1. Понятие «переговоры» в психологии общения направления подготовки к переговорам

Под «переговорами » в теории управления понимается процесс диалога, направленного на преодоление разногласий и достижение соглашения по какому-то предмету .

Таким образом, основными признаками настоящих переговоров являются:

- наличие предмета переговоров;

- наличие расхождения интересов сторон;

- поочередный обмен мнениями.

Целью таких переговоров является достижение соглашения.

Отсутствие хотя бы одного из перечисленных признаков говорит о том, что ваш оппонент проводит «псевдопереговоры », цели которых могут быть достаточно разнообразны, например:

- сбор информации о вас или о предмете самих переговоров (т.е. прощупывается противоположная сторона и делается «разведка боем»);

- воздействие на третью сторону самим фактом переговоров, о проведении которых специально делается утечка информации;

- самореклама (особенно если сами переговоры освещаются в СМИ);

- обучение самому процессу переговоров;

- выигрыш времени при подготовке к последующим силовым действиям;

- провокация для оправдания последующих силовых действий (в этом случае надо быть готовым к тому, что оппонент воспользуется манипуляцией «хлопанье дверью» либо нанесет удар без предупреждения).

Необходимо отметить, что во время переговоров истинная цель может меняться и уловить это – настоящее искусство переговорщика. А помочь ему в этом должна именно подготовка к переговорам

В многочисленной литературе, посвященной этому процессу, рассматриваются несколько видов подготовки к переговорам. Ограничимся рассмотрением только «минимального набора».

Переговоры необходимо готовить заранее, и в этом следует руководствоваться определенными направлениями.

ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА обычно осуществляется по 4 направлениям:

1. Предмет переговоров . Если речь идет о поставках какого-либо товара, то это – полный набор «тактико-технических» характеристик не только самого товара, но и аналогичных моделей других фирм-изготовителей и т.п.

2. Собственные цели, планы и условия решения переговорных задач . При этом мы должны четко ответить себе не только на вопрос: «Чего мы хотим добиться на этих переговорах?», - но и на вопрос: «Зачем нам это надо?». На языке программистов это называется «постановка задачи». Ну а читатель с «армейским опытом» знает – как задача поставлена, так она и будет выполнена…

Здесь определяется «вилка» между предельным минимально допустимым и максимально допустимым вариантами ;план действий в том случае, если договоренность все-таки не будет достигнута; определяются альтернативы заключаемому соглашению (например – с другими партнерами).

3. Оппонент . Как правило, эта информация никогда не бывает ни лишней, ни чрезмерной.

Первая часть содержит данные о фирме , с которой предстоит вести переговоры: название, адрес, № телефона/факса, торговая марка или логотип, E-mail, URL (адрес странички в Интернет), год создания фирмы, основная и дополнительные сферы деятельности, банки (через которые осуществляются финансовые операции), кто является собственником фирмы, состав управляющих органов (и степень их самостоятельности в принятии решений), наличие и количество дочерних структур, количество и качество персонала, главные производственные показатели и их динамика за последние пару лет, поставщики и партнеры по бизнесу и т.п.

Вторая часть касается личности переговорщиков , с которыми вы будете общаться. На каждого из них заполняется соответствующая анкета. На одной из фирм мне встречалась подобная анкета, данные которой были сгруппированы по шести темам и содержали более 50 вопросов.

Небольшая фототека (или видеозаписи) только улучшат ваше представление об оппоненте. Противника надо знать в лицо!

Кроме того, желательно определить соционический тип оппонента (тип информационного метаболизма – ТИМ). Это позволит вам в значительной мере предсказать его возможное поведение. Для этих целей обычно приглашают опытных специалистов-социоников, обладающих хорошим опытом визуальной диагностики. В результате весьма непродолжительного наблюдения (иногда достаточно п

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать