Памятка консультанту выставочного стенда

В. Ильинский

Чаще всего до обучения стендистов у руководства фирмы просто не доходят руки. Надеемся, что ПАМЯТКА КОНСУЛЬТАНТУ ВЫСТАВОЧНОГО СТЕНДА поможет составить представление о том, ЧТО необходиможелательно не упустить при работе с Посетителем на выставке.

Основу ПАМЯТКИ составляют проверенные методы коррекции стереотипов, полное изложение которых Читатели найдут в книге И.Л.Викентьева: "Приемы рекламы и Public Relations" ("Система "ТРИЗ-ШАНС"). А также - находки, выводы и рекомендации, полученные в результате работы Автора на выставочных стендах разных фирм и при анализе ошибок и "аварий", которые случаются во время работы стендиста.

Удачи Вам в нелегком выставочном деле!

Общее примечание

Подготовка к выставке обычно отнимает много времени и нервов у ее организаторов и участников. Чем меньше экспромтов и больше готовых речевых модулей будет заготовлено заранее консультантом выставочного стенда, тем меньше его усталость к концу рабочего дня. Также нужно помнить о том, что лучше как можно меньше находиться внутри стенда и больше работать в проходе, вовлекая посетителей внутрь стенда, и помнить: ЗА РЕКЛАМУ И ИМИДЖ ФИРМЫ ОТВЕЧАЮТ ВСЕ!!!

1. ПРЕДСТАВЛЯЕМСЯ

Итак, к Вашему стенду подошел Клиент и Вы должны ему представиться:

- (Имя, Фамилия ), добрый день. Фирма "N". Какое направление Вы представляете, если не секрет, конечно?

Если Клиент замялся, поясните:

- Хочется сразу (говорить с Вами на одном языке)определить - что здесь для Вас наиболее интересно.

Этой фразой делается первый шаг к ВЫРАВНИВАНИЮ по терминам и аналогиям с Клиентом. Для этого и просим его назвать род деятельности, либо должность, если он выглядит представительно.

Возможна "провокационная" фраза-вопрос от стендиста:

- О, Вы, наверное, директор фирмы?! - любому приятно побыть директором, хотя бы на выставке...

Если Клиент задумчиво остановился перед стендом, можно, подойдя сбоку, ненавязчиво сказать:

- Фирма "N", добрый день. Ну и какой из этих экспонатов достоин Вашего офиса?

Также нужно постараться сразу дать в руки Клиенту что-нибудь: прайс, буклет, сувенир...

ПРИМЕЧАНИЕ

Желательно ИСКЛЮЧИТЬ вопросы, типа:

-Что бы Вы хотели?

- Вас что-то интересует?

Эти фразы на выставке Клиент слышал уже много раз.

Также имеет смысл выяснить, располагает ли временем Клиент и очертить то время, которое Вы собираетесь у него занять:

- Я думаю, за полторы минуты смогу сформулировать наши основные достоинства и недостатки...

2. ПОЗИЦИОНИРУЕМ СВОЮ ФИРМУ

Сотрудникам Фирмы, выставляющейся на выставке, необходимо в начале общения с настороженным Посетителем сразу спозиционировать (объяснить) какие товары и услуги предлагает Фирма.

Например:

- Мы предлагаем компьютеры разных конфигураций.

- Главное наше направление – минитипографии…

- Наш "конек" - офисная мебель. Мы Вам ее доставим в течение дня, соберем за час, рассчитаемся за минуту.

3. ОТСТРАИВАЕМСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ

(позиционирование на фоне конкурентов)

На выставке представлено множество фирм и Клиент затруднен в выборе, поэтому необходимо четкое определение отличий Вашей Фирмы от фирм-конкурентов. Начать можно с конкурентов.

Пример для мебельной фирмы:

- Наше отличие - специальная бригада (отдел) по доставке и сборке по плану расстановки мебели Заказчика. Мы первыми ввели такой вид услуг и предлагаем Вам меню вариантов заключения сделки.

Пример для аудиторской фирмы:

- Многие наши сотрудники начинали заниматься аудитом еще в девяностом году.

Или:

- У нас работает много практиков и большинство из них - кандидаты и доктора экономических наук.

Или:

- Если Вы заказываете аудит, мы параллельно бесплатно сделаем еще и юридическую экспертизу.

4. РЕАГИРУЕМ

НА ВОЗРАЖЕНИЯ И АГРЕССИВНЫЕ ВЫПАДЫ КЛИЕНТА

С возражениями и агрессивными выпадами Клиента обязательно нужно СОГЛАСИТЬСЯ по формуле: "Да, и..."

Например, Клиент не прав и хамит:

- Вы - дрянная фирма...

- Да, мы работаем с разными людьми, которые высказывают различные мнения, иногда - нестандартную точку зрения, такую, например, как Ваша. А что послужило причиной возникновение такого мнения у Вас?

Например, "зависла" по какой-то причине демонстрационная программа:

- Да, программы имеют ошибки даже у таких "монстров", как Microsoft, Borland. В СЛУЧАЕ ОСТРОЙ СПРАВЕДЛИВОЙ КРИТИКИ Чтобы скомпенсировать отрицательную оценку Клиента, ВВОДИТСЯ МНОГО СХОЖИХ ЭТАЛОНОВ. Клиент прав:

- Вы опоздали с доставкой...

- Да, к сожалению это случилось. Примите наши извинения. Сегодня (подставляем множество) многие поставщики из-за снегопада опаздывают...

5. ЗАМЕНЯЕМ СЛОЖНЫЕ СПЕЦТЕРМИНЫ ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ, ОБРАЗАМИ И АНАЛОГИЯМИ

Клиенты могут не понимать сути Вашего дела, либо иметь "вредные" стереотипы, поэтому лучше говорить:

- Аудит - это проверка правильности ведения бухгалтерии.

Или:

- Буфер печати - как ведро с дырочкой внизу: информация вливается быстро, а выливается тонкой струйкой из-за ограниченной скорости принтера.

6. ИСПОЛЬЗУЕМ "МЕТОДА НЕСКОЛЬКИХ "ДА&qu

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать