Новогодний мерчандайзинг – это просто!

Гульфира Крок

Термин «новогодний мерчандайзинг» довольно быстро вошел в словарь российского торгового маркетинга. Главное, что привлекает внимание в этом словосочетании, - это обещание праздника, которое в нем скрыто. Однако «новогодний мерчандайзинг» вовсе не похож на елочные украшения, которые необходимы только раз в году, а все остальное время хранятся на пыльных полках шкафов и кладовок. Познакомившись с материалом Гульфиры Крок, вы, несомненно, почувствуете: законы «новогоднего мерчандайзинга» послужат вам не только в январе, они будут весьма уместны для февральских и мартовских праздников, да и вообще все 365 дней в новом году.

Новый год – яркий веселый праздник, самый лучший в году, а для магазина еще и самая «горячая» пора, пик сезонных продаж. Главная задача - за этот короткий, но супер привлекательный период работать максимально эффективно, не упустив ни малейшей возможности получить максимальную прибыль. И поскольку такой шанс предоставляется один раз в году, к нему нужно ответственно и всесторонне подготовиться.

Этот праздник дает вам шанс получить расположение покупателей, случайно пришедших в ваш магазин. А также возможность укрепить свой имидж в глазах постоянных лояльных клиентов. Для всего этого необходимы комплексные подготовительные мероприятия – только в этом случае можно добиться высокого результата по всем направлениям. Формула успешного новогоднего сезона выглядит как сумма понятных, но отнюдь не простых факторов:

«полная товарная готовность»,

настроение новогоднего праздника,

специальные виды выкладки,

праздничные промоушен-акции.

Эффект можно достигнуть, если усилия будут приложены по всем этим направлениям, а так же будет продуман план мероприятий с учетом всех особенностей вашего магазина. Постараемся пояснить, что мы имеем в виду.

Полная товарная готовность

Главное правило мерчендайзинга – эффективный запас. Нет товара – нет продаж; нет нужного товара - продаж опять-таки нет. Скачок спроса в новогодний период - закономерность практически для всех групп товаров, особенно для FMCG (с некоторыми оговорками для бытовой химии, предметов личной гигиены и им подобным группам). Каждый из нас легко назовет «новогодних лидеров продаж», и дефицит этого товара не допустим. Подготовка товарного запаса имеет свои особенности в зависимости от типа магазина и ассортимента товара. Выберите подходящие для вашего магазина направления:

- Заказ специфического новогоднего ассортимента - карнавальные костюмы, новогодние подарочные наборы, новогодние сувениры, поздравительные открытки, елочные украшения и елки и пр. (покупатели, привлеченные «праздничным» товаром, обязательно совершат и другие покупки).

Появление новогоднего ассортимента в магазине обеспечивает не только «полную товарную готовность», но и создает праздничное Новогоднее настроение (следующий пункт новогодней программы магазина). Даже если покупатель (обычно покупательница) не совершит покупки, она задержится, чтобы посмотреть представленные новогодние товары. В этот момент и происходит формирование привлекательного имиджа праздничного магазина в глазах и головах покупателей. Подберите новогодний ассортимент с учетом вкусов вашего Покупателя и с учетом пропорций ценовых групп основного ассортимента, а также постарайтесь представить что-то новое, необычное – то, чего не было в прошлом году, и чего нет у ваших расположенных поблизости конкурентов. Например, подарочные свечи есть практически в каждом магазине, и их ассортимент очень повторяется. Составьте ассортимент из двух частей: большая часть – традиционная, «как у всех», а меньшая часть – оригинальные новинки. Не поленитесь узнать, что подготовили ваши соседи к Новому году и включите в свою программу действий лучшие идеи (используйте именно идеи, а не простое копирование приемов!) и добавьте свои.

- Расширенный заказ ассортимента «новогодних» товаров – шампанское, шоколадные конфеты в коробках, деликатесы, вечерние платья, свечи, подарки.

Здесь действует основной принцип – лучше избыток, чем недостаток. Имидж магазина может серьезно пострадать, если в самый разгар продаж возникнет заминка из-за отсутствия ходовых товаров, и гнев покупателей будет объясним: «Что это за магазин, если в нем перед Новым годом я не могу выбрать шампанское и конфеты? О чем они думали?». Недовольные и неудовлетворенные покупатели могут быть окончательно потеряны для вас после такого случая. В суматохе праздника вы рискуете это не заметить.

- Увеличение доли товаров высокой ценовой группы (на Новый год люди склонны себя побаловать и чаще покупают дорогие товары).

Расширьте ассортимент – возьмите то, что обычно вы не берете, думая, что ваши покупатели это не купят. Один маленький магазинчик, расположенный в жилом доме спального района и торгующий самым простым и дешевым ассортиментом, закупил перед Днем конституции 12 декабря (заметьте – не перед Новым годом!) красной икры. Она была продана за один предпраздничный день, а последующие два выходных покупатели приходили и спрашивали икру (которой, к сожалению, уже не было).

- Увеличение объема заказа всех остальных товаров пропорционально их близости в теме новогоднего праздника.

Конечно, большинство жителей нашей родины отмечают Новый год дома, в кругу близких, и сами готовят праздничный стол. Составив несложный список традиционных закусок, салатов, блюд и напитков, становится понятным, заку