Каналы распределения товаров

В условиях рыночной экономики любая компания особое внимание уделяет проблеме оптимизации процесса продвижения товара к потребителю. В конечном счете, от результатов реализации продукта зависит успех всей ее производственной деятельности и завоевание своего сектора на рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продукта компания может обойти конкурентов именно на этом этапе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Наиболее разветвленная сеть каналов распределения и довольно сложная их структура характерны для потребительских товаров. Наиболее простой канал распределения образуют производитель и конечный покупатель. В данном случае производитель сам реализует свои товары. Это позволяет ему сохранить контроль над продажами и создает необходимые условия для получения дополнительной прибыли. В данном случае говорят, что производитель осуществляет прямой маркетинг. Во многих случаях производители продают свои товары розничным торговцам, а те реализуют их конечным покупателям. В этом случае используется канал распределения первого уровня. При использовании канала распределения второго уровня производитель продает свои товары оптовикам, а те перепродают розничным торговцам.

Канал распределения третьего уровня, если между оптовиком и производителем имеется посредник, в качестве которого выступает торговый агент или брокер. В качестве посредника может быть и мелкооптовый торговец. В этом случае он является посредником между оптовиком и розничным торговцем. Наиболее часто используемыми каналами распределения товаров производственного назначения являются каналы нулевого уровня, т.е. производитель сам продает свои товары потребителям.

В тех случаях, когда имеется много мелких потребителей или когда они достаточно удалены друг от друга, для упрощения процесса распределения обычно используются торговые агенты или брокеры. В отдельных случаях в распределении товаров производственного назначения активное участие принимает и оптовая торговля. Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контактами с потребителями.

Отличие оптовых продавцов от розничных:

- оптовик меньше внимания уделяет стимулированию продаж, расположению своего торгового предприятия;

- оптовик имеет дело, как правило, с профессиональными клиентами;

- объемы оптовых сделок крупнее, чем розничных;

- торговая зона оптовика, как правило, значительно больше торговой зоны розничного магазина.

Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам – покупателям (рознице) и поставщикам (производителям продукции).

Функции оптовой торговли:

- технические: хранение, транспортировка, фасовка, упаковка, маркировка, транспортно-экспедиторские услуги;

- коммерческие: помощь в рекламировании товаров, распространение информации о производителе, посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей;

- организационно-консультативные: консультации по вопросам формирования ассортимента продукции и качества товаров, по изучению спроса, организации эффективных продаж.

Существую следующие формы оптовой торговли:

- транзитная, при которой оптовая база продает товары без завоза на свои склады сразу конечному пользователю;

- складская, при которой реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот.

Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров конечным потребителям для личного, семейного или домашнего использования. Производители, оптовые продавцы выступают в роли розничных, если сбывают свою продукции непосредственно потребителю. Конечный покупатель не обязательно будет потреблять сам тот или иной товар или услугу. Он может его купить, а потреблять может с другими или его будут потреблять вовсе другие люди. Покупки в розничной торговле могут совершать как отдельные люди, так и различные предприятия, организации и учреждения. В этом случае приобретенные товары используются для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Всякая покупка может быть совершена при наличии продавца. В качестве продавца выступают в основном предприятия розничной торговли и общественного питания, а также товаропроизводители. Вместе с тем розничную торговлю могут осуществлять предприятия оптовой торговли, различные заготовительные пункты, а также предприятия сферы услуг, причем розничная торговля нередко является дополнением к осуществляемой основной деятельности. Таким образом, розничный продавец всегда имеет непосредственный контакт с конечным покупателем независимо от того, что он собой представляет и где и как реализует св