Сбытовая политика фирмы сущность, виды, средства стимулирования сбыта

МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине

«ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА»

Студентки факультета экономики и управления

группа Э 2005 ИП (МА)

Лобановой Натальи Валерьевны

ТЕМА: «Сбытовая политика фирмы: сущность, виды, средства стимулирования сбыта »

Руководитель-консультант

Гавриленко Николай Иванович

Защищена Оценка

«__» ________________ 2007 г. «___________»

Ярославль 2007 г.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ ……………………………...………………………………... 2

ГЛАВА 1. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И СБЫТОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ ................................................................................................... 4

1.1. Сбытовая политика фирмы: природа каналов распределения и их функции …………………………………………………………. 4

1.2. Виды сбыта: структура и типы каналов распределения ….. 6

1.3. Планирование и организация сбытовой сети …………......... 10

1.3.1. Выбор и управление каналами сбыта ……………………….10

1.3.2. Выбор коммуникационной стратегии в системе сбыта …... 12

ГЛАВА 2. ТОВАРОДВИЖЕНИЕ ………………………………………………….. 13

2.1. Формирование решений по маркетинговой логистике ….... 13 2.2. Оптовая и розничная торговля ………………………………. 16 2.2.1. Сущность и организационные формы оптовой торговли ….. 16 2.2.2. Розничная торговля в рыночной экономике ………..…….... 17

2.2.3. Маркетинговые решения, принимаемые оптовиками и розничными торговцами …………………………………...……... 19

2.2.4. Современные тенденции в оптовой и розничной торговле. 20 ГЛАВА 3. СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ……………………. 21 3.1. Природа, цели и задачи стимулирования сбыта ………...….21

3.2. Классификация средств стимулирования сбыта ………….. 23

3.2.1 Стимулирование, направленное на потребителя …………...…. 25

3.2.2 Стимулирование сферы торговли ………………………...… 26

3.2.3 Стимулирование собственного торгового персонала фирмы … 27

3.3. Жизненный цикл товара как фактор, определяющий стимулирование сбыта …………………………………………….. 28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ………………………………………………………….. 30

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ………………….……………………………. 31

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

Именно поэтому система сбыта является одной из центральных во всей системе маркетинга, т.к. именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были использованные стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать. Только тогда, когда предпри­ятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном ко­личестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабиль­ности компании.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия - величину доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.