Продажа банковских продуктов малому бизнесу
Московский Банковский Институт
Работа на тему:
Продажа банковских продуктов малому бизнесу
(на примере тренинга по курсу «Активные продпжи»
Сбербанка России)
По предмету «Банковский маркетинг»
Подготовила
Студентка группы 5-фкс-1
Иванова Дарья Юрьевна
Перехожих Наталья Дмитриевна
Москва 2010г.
С точки зрения организации продаж в компании их можно разделить на два вида – это Пассивные продажи и Активные продажи.
Пассивные продажи подразумевают, что менеджеры по продажам («сейлзы», продавцы…), осуществляют продажи клиентам, которые сами обратились в компанию.Т.е. инициатором отношений с компанией выступает клиент.
При данном подходе, в компании должен быть организован процесс привлечения клиентов средствами маркетинга и рекламы (не будем пока вдаваться в нюансы) и качественная технология обслуживания клиентов в компании, которая помимо всего прочего зависит от уровня подготовки менеджера по продажам, как в техническом, так и в коммуникативном плане.
Активные продажи подразумевают, что инициатором отношений с клиентом и последующих продаж выступает менеджер по продажам.
Часто менеджеры, занимающиеся активными продажами (по мере наработки клиентской базы) переходят к смешанному виду продаж, а иногда и к пассивным продажам.
Хорошо это или плохо зависит от конкретного бизнеса, стадии его развития, долгосрочных целей компании.
Обычно переход от активной схемы продаж к пассивной происходит достаточно легко и не требует никаких дополнительных усилий. Переход же от пассивной к активной схеме продаж, часто затруднителен, или невозможен без реорганизации отдела продаж.
Чтобы добиться успеха, представителю данной профессии необходим целый набор личностных качеств, среди которых главное – коммуникабельность. Это не значит, что сейлз должен много говорить. Коммуникабельность определяется тем, как человек может ориентироваться в психологии общения. Умение продавать невозможно без умения понимать людей, их проблемы. Поскольку сейчас в бизнесе нет дефицита товаров, а есть дефицит клиентов, то сотрудники, отвечающие за продажи, прежде всего должны уметь строить отношения с клиентами.
Кроме того, хорошему менеджеру по продажам должны быть свойственны клиентоориентированность, с одной стороны, и стремление к глубокому и детальному изучению продукта – с другой. Также очень важно для продажника умение брать на себя ответственность за принятие решений.
Этапы продажи:
· Подготовка
· Начало контакта
· Влияние
· Работа с реакциями клиентов
· Убеждение
К этапу подготовки относятся несколько элементов:
- Общая подготовка
(Кто мы? Как компаня, продукты и услуги;
Где мы работаем? Ситуация на рынке и конкуренты;
Кто наши клиенты?)
- Подготовка к встрече с клиентом
Подготовка к конкретному контакту состоит из выявления следующих мментов:
- Продукти и услуги – Что нужно?
- Потребности – Что важно?
- Соответствие целей менеджера по продажам целям клиента
- Структура встречи
- Ответы на типичные вопросы, возражения
- Подготовка целей встречи
Следует заметить, что при постановке цели должны учитываться её конкретность, измеримость, достижимость, отношение к делу и ограниченность во времени. Это позволит наиболее быстро и успешно её достичь.
- Подготовка целей звонка
Сама подготовка к звонку состоит в поиске необходимой информации, определения выгод клиента и создания сценария разговора. Обычно целью звонка является назначение встречи с клиентом или договоренность о повторном звонке.
Начало контактаимеет следующие особенности:
- Первое впечатление
- Структуру начала встречи
- Определение времени, этапов беседы, содержания
- Особенности начала контакта по телефону
Основные цели вступления в контакт с клиентом:
- Знакомство
- Создание атмосферы доверия
- Определение времени, этапов беседы, содержания
- Первичный анализ собеседника
- Демонстрация имиджа
|
СТРУКТУРА НАЧАЛА КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
1. Поздоровайтесь
2. Представьтесь (имя, компания), дайте визитку
3. Называйте клиента по имени-отчеству
4. Опишите процесс совместной работы
|
| |||||
|
| ||||