Особенности организации оптовой торговли в Соединенных Штатах Америки

1.Особенности организации оптовой торговли в США

Оптовая торговля включает все виды посреднической деятельности по продаже товаров розничным торговцам; предприятиям в сфере промышленности, торговли, сельского хозяйства, учреждениям социальной сферы, профессиональных услуг; или другим посредникам в сфере оптовой торговли. Обобщая, можно сказать, что любая сделка между одним производителем или посредником и другим производителем (посредником) относится к разряду оптовых. Таким образом, розничный торговец, который продает салфетки ресторану или карандаши и бумагу другому розничному торговцу, совершает оптовую сделку. Точно также, торговый представитель производителя, продающий офисное оборудование в частную клинику или другому специалисту, занимающемуся частной практикой, осуществляет оптовые операции.

Оптовая торговля представляет чрезвычайно важную часть канала распределения. Без оптовиков их функции пришлось бы брать на себя другим участникам канала. В некоторых случаях это просто невозможно. Например, многие мелкие розничные торговцы попросту не сумели бы выжить, если бы попытались выполнить самостоятельно все те функции, которые выполняют крупные сети. Если бы не было оптовиков в торговле продовольствием, бакалейная и гастрономическая торговля ограничилась бы магазинами в системе крупных сетей, которые в состоянии выполнять функции оптовой торговли. Stew Leonard's оказался бы без работы.

В целом оптовая торговля играет очень важную роль в американской экономике. Об оптовиках нередко говорят как об управляющих запасами в национальном масштабе. Оптовые операции «помогают экономике приспосабливаться как в периоды быстрого роста, так и в периоды спада деловой активности, ввиду их способности быстро реагировать на изменения спроса и предложения».

Мы уже видели, что оптовики оказывают целый набор различных услуг. В действительности они подходят к бизнесу именно с таких позиций — оказания услуг, а не просто поставки товаров. В числе функций, выполняемых оптовиками, закупки и продажи, распределение, складирование и финансирование. Как правило, оптовый торговец выполняет их эффективнее, нежели производитель либо розничный торговец.

В настоящее время в США действуют полмиллиона оптовых посредников. Примерно пять миллионов американцев работают на оптовых посредников в качестве наемных работников.30 Всех посредников можно разделить на три большие категории: торговцы-оптовики, агенты и сбытовые службы компаний, производящих товары и услуги.

Оптовые торговцы

Оптовые торговцы составляют самый значительный сегмент бизнеса оптовой торговли, как в смысле численности, так и объема продаж. На их долю приходится 81 процент общего числа посредников в этом бизнесе и 58 процентов объема оптовой торговли в США. У них есть две отличительные особенности. Они приобретают товары в собственность, которыми затем торгуют, и являются независимыми владельцами деловых предприятий.

Агенты-посредники

Агенты-посредники и брокеры составляют вторую по значимости группу оптовых посредников. Их основное отличие в том, что они не приобретают товары в собственность. Главная функция агента или брокера заключается в том, чтобы свести вместе покупателей и продавцов и способствовать обмену. Они оказывают меньшее разнообразие услуг в сравнении с другими оптовиками и обычно работают за комиссионное вознаграждение.

Агенты могут быть очень полезны мелким производителям, для которых выполняют функцию продаж. Это позволяет производителям сократить свои издержки. Обычно агенты специализируются на определенном типе клиентов или определенных товарных рядах. В большинстве случаев они формируют достаточно обширную клиентскую базу в пределах определенного географического района.

Агенты изготовителей продукции — наиболее часто встречающийся тип агента. Эти независимые торговые представители работают одновременно на нескольких изготовителей товарных рядов, хотя и связанных между собой, но не конкурирующих. Агенты получают комиссионные с каждой продажи. Одно из главных преимуществ использования этого вида посредничества в том, что таким образом издержки, которых стоит посещение клиента, распределяются на большое количество товаров. Агенты могут добавить к исходным дополнительные товарные ряды без особых усилий, поскольку уже располагают соответствующей клиентской базой.

Чтобы добиться экономии издержек при использовании агентов, изготовители должны поступиться частью своего контроля над сбытом товаров.

По этой причине Apple Computer однажды произвела радикальные изменения в своей системе распределения: ликвидировала сеть представителей и создала на ее месте службу из 400 человек торгового персонала в штате компании. Она также сформировала вторую группу торгового персонала, которая концентрирует усилия на особых рыночных нишах, таких, как рынок организаций в сфере бизнеса и образования. Как отмечал один аналитик, «Apple хочет удалить лишние звенья в маркетинге и подобраться поближе к дилерам.... Это важно. Это позволит компании осуществлять более плотный мониторинг за продажами, получать от дилеров информацию, питающую их маркетинговые стратегии, и точнее проводить замеры, необходимые для определения темпов отгрузки продукции и номенклатуры запасов».

Отделения оптовой торговли изготовителей

Отделения оптовой торговли и сбытовые конторы изготовителей — третий основной тип оптовых посредников. Это подразделения оптовой тор