Личные продажи и их роль в формировании покупательского спроса

www.inpro.etginpro.ru

ФИО клиента: _Юдина Юлия Александровна _________

Тема: _Маркетинговые коммуникации _______________

Содержание

Введение. 3

1. Личные продажи и их роль в формировании покупательского спроса. 4

2. Маркетинговые коммуникации как набор эффективных способов воздействия на управляемые факторы внутренней и внешней среды предприятия. 7

Заключение. 12

Список использованных источников. 13

Введение

Тенденция к интегрированию маркетинговых коммуникаций, то есть совместное использование рекламы, PR-акций, стимулирования сбыта, прямой продажи, коммуникаций в местах продажи и событийного маркетинга с другими элементами комплекса маркетинга – одно из наиболее значительных маркетинговых достижений 90-х гг. В прошлом компании часто рассматривали элементы коммуникации как отдельные виды деятельности, однако интеграция абсолютно необходима для достижения успеха.

Причина, по которой уделяется так много внимания маркетинговым коммуникациям, заключается в том, что многие организации традиционно противились интеграции различных коммуникационных элементов. Нежелание перемен во многом было обусловлено боязнью менеджеров того, что это приведет к сокращению бюджетов и уменьшению их авторитета и власти.

Целью работы является изучение маркетинговых коммуникаций в целом. Цель будет достигнута путем решения ряда поставленных задач, таких как:

- Рассмотреть понятие личных продаж и их роль в формировании покупательского спроса;

- Изучить маркетинговые коммуникации как набор эффективных способов воздействия на управляемые факторы внутренней и внешней среды предприятия.

Объектом исследования является общее понятие маркетинговый коммуникаций, объектом – виды и способы маркетинговых коммуникаций, влияющие на покупательский спрос и маркетинговую деятельность предприятия.

1. Личные продажи и их роль в формировании покупательского спроса

Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара [2, c. 314].

Отличительными особенностями личных продаж традиционно являлись:

- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя;

- Значимость личности торгового агента (продавца);

- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи.

В настоящее время перечисленные выше отличительные особенности личных продаж присущи и прямому маркетингу. Личный контакт в форме диалога, только с помощью технических средств связи и коммуникаций (телефон, факсимильная связь, электронная почта и т.д.), обязательно присутствует во взаимодействии продавца и покупателя при прямом маркетинге. Несмотря на то, что продавец, фиксирует все контакты с покупателем в клиентской базе, пользователем которой он является, его личные качества играют огромную роль. Использование клиентских баз обеспечивает устойчивую связь и длительные партнерские отношения.

Личная продажа как способ реализации товара без посредников ранее в основном использовался для продвижения товаров производственно-технического назначения. Развитие новых средств связи и мультимедиа технологий, а также их использование в коммуникациях позволило этот метод сбыта перенести и на рынок потребительских товаров и услуг.

Процесс личной продажи включает такие этапы как:

- Поиск потенциальных клиентов-заказчиков;

- Презентация с адаптацией презентации к личностным качествам продавца;

- Проведение переговоров с заказчиком;

- Контраргументация и заключение сделки;

- Развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

Обратим внимание, что все перечисленные этапы процесса личной продажи, включая заключение сделки, обязательно должны заноситься в клиентскую базу продавцом при прямом маркетинге. Поэтому, можно смело утверждать,что личная продажа – составляющая прямого маркетинга [4, c. 143].

Личные продажи обладают рядом преимуществ и недостатков.

Преимущества личных продаж. Наличие непосредственного контакта (чего нет в рекламе) между покупателем и продавцом: лицом к лицу или через телекоммуникации, например, в телефонных продажах. Личное взаимодействие обеспечивает коммуникативную гибкость: продавец видит или слышит реакцию потенциального покупателя на сообщение и может модифицировать сообщение в процессе его передачи в соответствии с реакцией.

Личная, индивидуализированная коммуникация позволяет продавцу адаптировать сообщение к специфическим нуждам ситуации потребителя.

Эффект презентации может быть оценен продавцом немедленно в силу наличия непосредственной и достоверной обратной связи. В случае неблагоприятной реакции продавец может модифицировать сообщение.

Непосредственная ориентация на целевые рынки и типы потребителей. Личная продажа является наиболее эффективным элементом маркетинговых коммуникаций.

По результатам исследований, в ходе которых были обобщены данн

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать