Ассортимент розничного магазина методы анализа и практические советы

Структурирование ассортимента

Иногда только по царящему порядку можно догадаться, что вначале был хаос.
Данил Рудый

Прежде чем начать говорить о методах анализа запасов, необходимо понять цель внедрения таких методов. С одной стороны, кажется очевидным, что необходимо оптимизировать ассортимент таким образом, чтобы товар, нужный клиенту, всегда был в наличии. С другой стороны, достаточно трудно угадать пожелания клиентов и угодить всем.

Поэтому компания или магазин рано или поздно оказывается перед дилеммой - стараться максимально угодить клиенту и держать широкий ассортимент и большой товарный запас или следить за рентабельностью вложений в ассортимент и в складской запас, чтобы компания могла дальше развиваться. Налицо противоречие между двумя задачами - максимально удовлетворить наибольшее число клиентов или сделать компанию максимально рентабельной.

Какой ассортимент необходим для удовлетворения потребностей покупателей? Какие формы работы с ассортиментом обеспечат максимальную отдачу вложенных средств? Эффективное управление запасами отвечает на эти вопросы и приводит компанию к тому, что ассортимент наиболее полно отвечает всем потребностям клиентов и оптимизирует ресурсы предприятия.

Оговоримся сразу, что существует достаточное количество методов, позволяющих анализировать ассортимент и товарные запасы. Мы выбрали те, которые кажутся нам не только эффективными, но и применимыми на практике. Дело в том, что любой анализ будет эффективен только тогда, когда данные, лежащие в его основе, точны и доступны для структурирования. Если у развитой розничной сети отсутствует надлежащая информационная база, связывающая данные всех филиалов с центром распределения, если информация о товаре вводится в базу данных некорректно или дублируется, то анализ будет бесполезен. При неправильной классификации магазин неизбежно столкнется с проблемами перегрузки базы данных архивными элементами или дублированными позициями. При этом каждый из менеджеров будет соотносить данные из базы со своим представлением о товаре, что неизбежно приведет к хаосу и невозможности сколько-нибудь внятного прогноза и анализа.

Несколько важных моментов, которые необходимо учесть, прежде чем мы приступим к изучению практических методов, - это общая структура ассортимента, организация работы в компании или магазине, информационная система и ее пользователи и контроль движения товаров.

Структура ассортимента

Чтобы начать анализировать, прежде необходимо навести порядок в ассортименте. Все должно быть разложено по своим полочкам, иначе говоря, - структурировано и классифицировано, но не просто по наитию директора, а исходя из общей концепции магазина и своего позиционирования на рынке. Для кого мы создали такой ассортимент? Кого мы хотим привлечь в наш магазин? Для кого мы работаем каждый день и завозим товар?

К основным причинам, заставляющим при ведении бизнеса уделять серьезное внимание классификации ассортимента, можно отнести две главные тенденции на розничном рынке:

• товар сам по себе уже не является конкурентным преимуществом - покупатель требует услугу как неотъемлемую часть того, за что он согласился отдать свои деньги;
• мир потребительских и продовольственных товаров уже превратился во вселенную - новые товары в мире появляются ежедневно.

Каждые полчаса на рынке появляется новый товар

В 2002 г. в Федеральный институт патентной собственности было подано на регистрацию более 3000 новых торговых марок. Причем речь не идет о новой упаковке старого товара или о новом вкусе существующего товара. Цифра 3000 - это именно новые товары. Количество новых марок ежегодно возрастает. К примеру, на рынке США появляется более 9000 новых товаров ежегодно. Другими словами, в стандартном супермаркете США появляются около 200 новых товаров еженедельно. В России же пока появляются от 60 до 100 новых товаров еженедельно.

Россия пришла к сверхнасыщенному рынку за несколько лет. Когда в 1990-х гг. зарождался российский рынок, на нем одномоментно присутствовало всего-навсего 200 товарных групп. Внутри каждой было 3-5 торговых марок-конкурентов. Например:

• минеральная вода - «Боржоми», «Нарзан», «Ессентуки»;
• водка - «Русская», «Московская», «Столичная» («Посольская» - уже из-под полы);
• автомобили - «Волга», «Москвич», «Жигули» (некоторые энтузиасты включают в этот список и «Запорожец»);
• и множество других примеров.

Потом сказали, что можно торговать, - объединяйтесь, кто с кем хочет, создавайте новые предприятия. Буквально через пять лет после этой простейшей фразы российского правительства предприниматели завезли более 1200 товарных групп и с десятками различных марок внутри каждой. Фактически произошел шестикратный рывок рынка за пять лет. Быстрая, просто непредставимая динамика развития. Западные страны, например Великобритания, насчитывают не более 1440 товарных групп. И Великобритания пришла к этому за 300 лет рыночного развития.

Это явление можно называть сверхнасыщенностью - товарно-марочным изобилием. Такой ситуации не было во всем мире вплоть до конца 1990-х гг. Тем более это