Особенности организации маркетинга в банках

Московская Банковская школа (колледж) ЦБ РФ

Реферат

Особенности организации маркетинга в банках

Студентки 318 группы

Шавериной Елены

Москва 2003

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ............................................................................................................................................................ 4

1. Маркетинг партнерских отношений в сфере банковских услуг............. 6

1.1 Сущность маркетинга партнерских отношений .............................................................. 6

1.2 Элементы маркетинга партнерских отношений ............................................................. 7

1.3. Действия коммерческих банков, направленные на развитие маркетинга партнерских отношений ................................................................................................................................................................................. 8

1.4 Процесс принятия решений о сотрудничестве с банком ........................................... 9

2. Организация работы по укреплению клиентской базы региональных банков 10

2.1 Основные направления расширения клиентской базы ............................................. 10

2.2 Технология привлечения приоритетных клиентов ..................................................... 11

2.3 Методологические основы разработки программы развития клиентской базы 11

3. Технологии установления и развития взаимоотношений с клиентами. 12

3.1 Основные методы продажи банковских продуктов .................................................... 12

3.2 Правила эффективной продажи банковских продуктов ........................................... 15

3.3 Технология формирования спроса на банковские услуги .................................... 17

3.4 Порядок разработки коммерческих предложений ........................................................ 19

4. Технология проведения презентации банковских продуктов и услуг 23

4.1 Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка 23

4.2 Подготовка к презентации ........................................................................................................... 27

4.3 Порядок проведения презентации ......................................................................................... 31

Заключение.................................................................................................................................................. 34

Список используемой литературы:...................................................................................... 35

Приложение.................................................................................................................................................. 36

Таблица 1. Характеристика уровней отношений ................................................................. 36

Таблица 2. Структура разработки и внедрения нового банковского продукта.............. 37

Таблица 3. Схема представления банковского продукта с использованием схемы ОПЦ 37

ВВЕДЕНИЕ

Банковская система России с середины 90-х гг. XX в. переживает внутреннюю перестройку. Именно в эти годы в банковской сфере России стал применяться маркетинг. Предпосылками его внедрения явились политические, экономические, технологические, психологические и социально-культурные факторы, а также развитие маркетинга как науки. Таким образом, формирование банковского маркетинга происходит одновременно с развитием банковской системы.

В современных условиях рынок банковских услуг становится одной из важнейших составляющих рыночной экономики. Обострение конкуренции ведет к тому, что возрастает внимание банков к вопросам изучения рынка банковских услуг, потребителей услуг – клиентов, потребностей их бизнеса, выбора приоритетных отраслевых сегментов и групп клиентов, разработки и внедрения новых услуг, продвижения их на рынок, укрепления и расширения клиентской базы. Маркетинг лежит в основе работы всех бизнес подразделений банка. Внедрение маркетинга способствует росту доходности и снижению риска банковской деятельности.

Банковский маркетинг можно определить как рыночную концепцию управления деятельностью банка, направленную на изучение рынка и экономической конъюнктуры, конкретных потребностей клиентов банка и ориентацию на потребности клиентов при разработке новых услуг или совершенствовании существующих.

Выделяются несколько блоков маркетинговой деятельности коммерческих банков.

Первый блок связан с проведением маркетинговых исследований на основе первичной и вторичной информации, прогнозированием спроса на банковские продукты и услуги:

· анализ внешней среды – анализ социально – экономического положения региона, отдельных отраслей, предприятий, определение прогнозов их развития, выявление возможностей и угроз внешней среды;

· анализ банков-конкурентов с целью изучения условий предоставления услуг, тарифов;

· сегментация клиентской базы и сегментация рынка банковских услуг;

· изучение потребностей клиентов в услугах, в том числе новых;

· изу

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать