Техника ведения переговоров
Московский Энергетический Институт
(Технический Университет)
Реферат по дисциплине « Управление персоналом»:
«Техника ведения переговоров»
Преподаватель: Жихарева Алла Анатольевна
Подготовила: Балакина Екатерина
Группа: ФП-10-09
Москва 2011
Содержание:
1.Планирование переговоров
2.Цели и критерии переговоров
3.Стили переговоров
4.Шесть правил влияния на людей при переговорах
5. Рекомендации по ведению деловых бесед
6.Выводы
7.Используемая литература
Введение:
Тема «Техника ведения переговоров» показалась мне интересной и актуальной для моей будущей профессии, поэтому я решила рассмотреть ее подробнее. Любому человеку, управленцу, начальнику не обойтись без переговоров, они будут встречаться на каждом шагу, поэтому необходимо знать технику переговоров, уметь их планировать и знать все про переговоры, чтобы они заканчивались успешно.
1.Планирование переговоров:
Если вы хотите достичь согласия и у вас есть основания предполагать, что сделать это будет непросто, не предлагайте оппоненту сесть напротив себя, особенно если вас будет разделять стол. Такая позиция провоцирует подсознательное чувство противостояния, что не сыграет вам на руку. В такой ситуации лучше предложить собеседнику сесть наискось от вас.
Посадите рядом с собой человека, с которым нужно будет оперативно консультироваться, не привлекая внимания других участников переговоров.
Если в ходе переговоров вы предполагаете использовать телефон или привлекать консультантов, заранее продумайте, кто из вашей команды должен сидеть ближе к телефону, кто - возле двери. Эти две позиции за столом переговоров будут ключевыми.
Не располагайтесь рядом (бок о бок) с собеседником. Этот вариант наименее подходит для конструктивной беседы, кроме того, так вам будет практически невозможно контролировать реакцию собеседника.
Если на переговоры пришли два оппонента, то разумнее будет посадить их друг напротив друга. Так будет труднее советоваться и обмениваться замечаниями. Кроме того, вы без труда сможете видеть обоих и контролировать, таким образом, ход беседы.
Если вы ожидаете целую делегацию, то постарайтесь разместить ее участников следующим образом: наиболее активных посадите ближе к себе. Типичная ошибка - позволить людям, от которых можно ожидать подвоха, расположиться "на галерке", поскольку на такой дистанции психологически вас легче критиковать.
Если в переговорах принимает участие большое количество людей, можно облегчить коммуникацию, раздав всем участникам именные бейджики.
Проследите, чтобы имена и фамилии на них были легко читаемы. Следует обратить внимание на размещение собеседников по отношению к окнам. Если оппонент сядет возле окна, то вам трудно будет удержать его внимание, если спиной к окну, - из-за контраста с ярким фоном вы плохо будете видеть его лицо. Поэтому собеседнику лучше предложить сесть подальше от окна, но так, чтобы его лицо хорошо освещалось.
2.Цели и критерии переговоров
Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям:
· переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
· переговоры должны быть эффективными;
· они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.
Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Занятие позиций служит сразу нескольким полезным целям:
· оно показывает другой стороне, чего вы хотите;
· оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации;
· оно позволяет выработать условия приемлемого соглашения.
3.Стили переговоров
Рассматривать стили переговоров легче в таблице, которую я представила ниже:
| Мягкий стиль | Жесткий стиль | Принципиальный метод |
| Участники - друзья | Участники - соперники | Участники, решающие проблему вместе |
| Цель - согласие | Цель - победа | Цель - взаимовыгодный результат |
| Ради сохранения отношений можно идти на уступки | Уступки - необходимое условие для нормальных отношений | Отделяйте людей от проблемы |
| Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме | Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме | Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме |
| Доверяйте окружающим | Не доверяйте другим | Продолжайте переговоры независимо от доверия |
| Легко меняйте свою позицию | Жестко отстаивайте свою позицию | Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях |
| Предлагайте | Угрожайте | Анализируйте интересы |
| Не скрывайте свою подспудную мысль | Скрывайте свою подспудную мысль | Избегайте возникновения подспудной мысли |
| Будьте готовы смириться с потерями ради достижения соглашения | Рассматривайте свою выгоду как единственное условие
Оценок: 1006 (Средняя 5 из 5)
Одними из наиболее популярных услуг на рынке IT-технологий являются создание и продвижение лендингов. Они способны положительно влиять на деятельность любого бизнес-проекта в интернете. Судя по многочисленным отзывам, заказавшие создание лендингов люди ни разу не пожалели о потраченных деньгах. Они вложили в будущее, которое неразрывно связано с интернетом. Всё больше и больше предпринимателей обращаются к услугам разных агентств, веб-студий, чтобы заказать создание лендинга у профессионалов. © 2017 - 2022 ReferatWorld.ru
|